営業部の方針と目標設定: 目標制度をうまく運用する方法


B2B営業部門

営業やマーケティングは会社の数ほどあると言われるほど、種類が多いといいます。 そうは言っても、営業であれば、営業担当者の何かの働きが 成約、注文に繋がっている筈です。 ここでは代表的なB2B(法人向け)営業を例に、 営業担当者の働きと売上の相関関係について考えます。 他の種類の営業も考え方は同じですので、適宜読み替えて下さい。

下記の図は、セミナーからメールでの案内、訪問で受注を行っている活動の例です。

[図: 営業活動の定式化]

このように定式化してみると、この営業活動においては、 潜在顧客数×セミナーへの参加率×メールへの返信率×営業訪問成約率で成約数が決まり、 これに客単価=商品単価×商品点数を掛けると売上が計算できることになります。 セミナーへの参加率、メールへの返信率、営業訪問の成約率を向上させること、 商品単価と商品点数を増加させることが売上増加につながることが分かります。 売上を構成する各要素に対し、どんな行動が数値の改善に影響するか、 一つ一つ検討していきます。 この考え方では特定の施策が売上にどう反映するのかが 簡単に計算できることが要点です。

小売業などでは、商圏世帯数×チラシ配布率×商品単価×買上げ点数で 考えることもありますので、似ている点もあるのではないでしょうか。

改善の為には見える状態にすることが近道です。部下も過程と結果が見える状態から初めて自分で考え始めます。そこで、売上の裏付けとなる行動と成約率が、1.見える状態になっているか、2.見ているか、3.対策をとっているかという順番で考えます。今、マネージャである貴方からは売上につながる行動と確率のデータが見えているでしょうか? またそれを普段からみていますか。対策は取られているでしょうか? 部下の立場からはどうでしょうか?

データが明確になった後には、大きく分けて、確率を上げる方向性と行動量を増やす方向性を考えることができます。

確率(成約率)を上げるということでは、営業企画(イベント・セミナーなど)、営業要資料の整備、営業用スクリプト等顧客接点の改善、営業担当者の能力開発などを検討します。ここでの最大のポイントは上流のプロセスの改善ほど効果が高いということです。先程の例でいえば、セミナー参加率を上げることが売り上げ増加に最も効果があることになります。逆に顧客接点の改善は、個々の営業担当者の能力に依存するところが大きいので、教育するにしても時間が掛かります。

行動量を増加させるためには、まず現状の業務を見直し、営業に不必要な業務から解放することが一番の近道です。不必要な業務の廃止、移転は、自分が楽したいと思われやすいため、部下から提案することが難しいものです。上司から積極的に社内に働きかけ、改革を実施することで、活動量が上がると同時に部下からの人気も高まります。省力化に成功した分は売上や粗利が増加するよう、部下に確約してもらいましょう。一般的に営業部員の省力化は売上にそのまま跳ね返るため、効果が大きくなります。

他には採用を行って人数を増やすことも考えられます。

営業活動には様々種類がありますが、どんな行動が売上・販売につながるのかという視点は同じです。下記に参考となりそうな記事を掲載しました。

【姉妹サイト】成果が出る営業プロセスのフロー・マネジメント方法

【姉妹サイト】売上を増やす確実な方法: 売上方程式


製造部の方針&目標設定
  • 目標制度の手引き 目次

    その他、目標制度がうまく行かない理由に心当たりがあれば、下記のリンクからお読みください。

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